發(fā)布日期：2013-06-28瀏覽次數(shù)： 次信息來源： 王為人
環(huán)美公司采購部的流程堪稱完美，其中的每一個細(xì)節(jié)都有相對應(yīng)的規(guī)定，例如，每年12月要對所有的年度合同進(jìn)行從新評定、談判、審核、決定續(xù)簽或早尋求新的供應(yīng)商，公司的下一年計(jì)劃和預(yù)算的審批要在1月初定下來，全年的設(shè)備機(jī)器的采購也由此開始，采購經(jīng)理認(rèn)為，時間對于采購方來說也是強(qiáng)勢的要素，早些談判，多些時間留給自己，主動性強(qiáng)，選擇余地大。所以，過了春節(jié)回來后，采購部內(nèi)部先做一些分析，及內(nèi)部工作，到3月低就開始著手招標(biāo)了。
細(xì)心的采購員高小姐發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商對合同的態(tài)度時好時差，沒有什么規(guī)律性，有時候供應(yīng)商顯得對合同不著不急，希望的到合同但不著急簽，可著勁往后拖，有時候上著桿子催著要合同。即使同一個供應(yīng)商，不同年度態(tài)度會判若兩人。在設(shè)備采購中，情況也是如此。高小姐做采購也有許多年了，她希望深入了解一下。通過與銷售員的聊天，及一些側(cè)面的了解，高小姐終于理清楚了其中的原因。
每一個銷售員幾乎都有銷售定額，到了年底，如果完成了任務(wù)，銷售員的心情會比較好，而對訂單的熱情會降低，不僅如此，如果銷售接受了訂單，今年完成的任務(wù)多了，第二年的定額就會水漲船高。銷售員的壓力會增加，當(dāng)然他們不樂意。銷售則希望將這張合同延到下一年，這樣次年的任務(wù)就要有了保障。何樂而不為？相反，如果這位銷售員的當(dāng)年任務(wù)沒有完成，又是另一個態(tài)度，那是如饑似渴。
設(shè)備采購中，高小姐發(fā)現(xiàn)別的公司也遵循著同樣的規(guī)律，年初，一二三月，銷售員基本得不到合同，到了三月底才開張，四五月份都開始忙了，銷售員的心情也有季節(jié)性，冬天過去了，春天來了，心情也春暖花開。
不僅如此，高小姐采購員還發(fā)現(xiàn)各個公司，尤其是外國公司的年底不在12月31日，他們稱為“財(cái)務(wù)年度”，所以銷售人員的情緒過山車，不是在12月31日，而是在他們自己公司的“新年”，前后判若兩人。
年復(fù)一年，年年如此，一個大膽的設(shè)想浮現(xiàn)在高小姐的腦海里：“是否可以利用銷售員的情緒波動，即在供應(yīng)商的財(cái)務(wù)年根前后進(jìn)行運(yùn)作，以獲得對自己有利的形勢，讓談判的天平傾向于我方，最終得到好的價(jià)格呢？”高小姐興沖沖地敲開了采購主管的辦公室，采購主管聽罷高小姐的思路，也認(rèn)為這是一個相對不錯的注意，總結(jié)了一下，是錦上添花還不如雪中送炭，娛人娛己，這樣的好事，何樂而不為，高小姐急沖沖地說：“那我們開始就這么做吧？”采購主管說：“等一等，這事要通過上面的批準(zhǔn)，因?yàn)楣玖鞒桃?guī)定：‘每年十二月重審合同’，要改動作，先要申請改流程呢。你起草一個提案，我們一起交給上面吧，”。
公司的管理層在看了采購部的提案后，卻不以為然，他們的憂慮是：
第一，公司的流程和制度不能因?yàn)楣?yīng)商銷售員個人的興趣愛好而變化。由于銷售員的情緒變化修改公司的流程，略顯荒謬。
第二，公司應(yīng)該應(yīng)該以客戶為導(dǎo)向，而不是供應(yīng)商為導(dǎo)向。供應(yīng)商應(yīng)符合客戶的需求，而不應(yīng)該反其道而行之，如果長此以往，會將供應(yīng)商慣壞了。要不斷教育供應(yīng)商學(xué)會如何順應(yīng)客戶的要求，根據(jù)客戶的要求修正自己的流程和制度。
第三，環(huán)美是一家跨國的集團(tuán)公司，總公司制定的制度是有道理的，公司有上百年的歷程，我們的流程都是來自總公司的。再說，確實(shí)每年在年底做合同審定可以為第二年的預(yù)算及資金計(jì)劃做好價(jià)格的基數(shù)，而統(tǒng)一談判也可以集中公司的資源，設(shè)備采購在上半年做完，對下半年的資金使用會提供一定的裕量。
第四，如果合同簽訂隨著采購員的意見可以提前和推遲，會照成一些道德風(fēng)險(xiǎn)，公司的控制力度會被削弱。
管理層最終否定了采購部的提議，這種局面也還在年復(fù)一年的繼續(xù)著。
討論：
1. 采購部的提案對嗎？如果可以實(shí)施，如何打消管理層的顧慮？
2. 為什么有些公司的財(cái)務(wù)年度與日歷年度不同？
點(diǎn)評：
首先我們供應(yīng)商與采購方的關(guān)系與地位問題。
波特于上世紀(jì)80年代初提出五力分析模型(Michael Porter's Five Forces
Model)，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是：
供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。五種力量的不同組合變化，最終影響行業(yè)利潤潛力變化。將大量不同的因素匯集在一個簡便的五因素模型中，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。該模型對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生了全球性的深遠(yuǎn)影響。
企業(yè)的戰(zhàn)略家們非常清楚客戶、競爭者、替代品（市場）的作用和影響，但事實(shí)上，有些人并沒有將供應(yīng)商和其他四個要素放在同等重要的地位。
從波特的思想，在此可以得出的結(jié)論是，提升企業(yè)與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力是一個企業(yè)的戰(zhàn)略，因而從這個高度出發(fā)，采購部的提案當(dāng)然值得支持。
從另一個角度看這個問題，在談判模型中，有一個著名的七大策略：議題策略、地點(diǎn)策略、開價(jià)策略、讓步策略、角色策略、權(quán)力策略、時間策略，其中“時間策略”就是指談判者應(yīng)充分利用，尋求對自己有利的時機(jī)進(jìn)行談判，而不是機(jī)械地規(guī)定時間點(diǎn)，或被時間期限所限制，掌握和利用對方的時間節(jié)點(diǎn)，隱藏自己的最終時間期限都是談判中可運(yùn)用的手段。而“權(quán)力策略”更是要求談判者努力發(fā)掘一切能增強(qiáng)自己地位的要素、找到對自己有利的地形、占領(lǐng)居高點(diǎn)并充分加以運(yùn)用。
有一個細(xì)節(jié)，將所有的合同都在同一個時間重審、談判，也有這樣的情況出現(xiàn)這么多的合同，工作量集中，開始還非常認(rèn)真，到了后期就有些走過場的意思了。
這兩個觀點(diǎn)都是支持采購部的提案的，但在運(yùn)用中還需要進(jìn)一步細(xì)化，最重要的是要探測銷售方的現(xiàn)狀，了解銷售員及其部門、公司所處的形勢，找到有利于采購方的線索?？梢砸煲幌拢粌H僅是銷售員們在不同時期，其部門在在不同時期，其公司在不同時期，而且產(chǎn)品在不同季節(jié)，原材料子大經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不同時期，天平的砝碼重量都隨時在發(fā)生著改變。
對于管理層在道德問題上的憂慮是情有可原的，但不能為此而因噎廢食。采購道德依賴于流程的完善，還依賴于教育和制度，及加強(qiáng)監(jiān)督、審計(jì)和舉報(bào)。多方位控制不放松，在合同審核及決策過程中多部門的參與，會起到很好的效果。
大公司的管理流程確實(shí)比較完善，但也并不是盡善盡美的，有些管理者極度崇拜總公司的管理模式及流程制度，實(shí)際上，流程改造是一個永遠(yuǎn)沒有止境，沒有終點(diǎn)的過程。再有，中國會計(jì)準(zhǔn)則下財(cái)報(bào)年度必須與日歷年度一致，而美國會計(jì)準(zhǔn)則可以不一致。所以案例中的情況只有中國會發(fā)生而不會出現(xiàn)在美國。也正是在中國這種財(cái)務(wù)制度下，再加上中國特有的春節(jié)長假，在生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)中顯現(xiàn)出極度的波動。春節(jié)期間，許多開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地就如同一個“鬼城”，不見人影空見花。元旦前是圣誕節(jié)，西方人放假，春節(jié)是中國人放假，這一時期國際訂單也幾乎陷入停頓。春節(jié)回來后，開始招工，做計(jì)劃等，許多對外工作都到三月末期才能展開。所以，采購的合同在利用這一時期的谷底進(jìn)行運(yùn)作是有可能的。
如果公司確實(shí)對流程的一致性有所考慮，那么采購部門執(zhí)行流程和制度高于效率。這是所有采購人員應(yīng)當(dāng)銘記在心的金科玉律。
財(cái)報(bào)年度與日歷年度不一致的原因主要有以下幾點(diǎn)，一是，國家稅務(wù)結(jié)算以日歷年度為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)工作比較忙，公司的自己財(cái)報(bào)年度錯開高峰，可以比較從容，12月底西方有圣誕節(jié)，元旦的放假，人力資源比較緊張，第三是圣誕節(jié)期間包括元旦的銷售量占了整個年度的三分之一多，這是一個整體，如果從12月31日割裂開，管理統(tǒng)計(jì)也是斷裂的。再有繞開別的公司的財(cái)務(wù)年度也是目的之一。所以，基本上國際一些大公司的財(cái)務(wù)年度都不在日歷元旦，例如，西門子是10月1日，惠普是11月1日。
會計(jì)年度，是以年度為單位進(jìn)行會計(jì)核算的時間區(qū)間，是反映單位財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果的時間界限。在一般情況下，一個單位的經(jīng)濟(jì)活動總是日復(fù)一日、年復(fù)一年地連續(xù)不斷地進(jìn)行的，等到會計(jì)主體所有的經(jīng)濟(jì)活動最終結(jié)束時，才能通過所得與所耗費(fèi)或支出的比較，準(zhǔn)確計(jì)算出單位的盈虧損益情況，反映其財(cái)務(wù)成果。但這在實(shí)際中是難以行得通的。因?yàn)橥顿Y者、債權(quán)人、國家有關(guān)部門及其他各個方面的會計(jì)信息使用者需要及時了解單位的經(jīng)濟(jì)活動情況，需要單位定期提供反映其經(jīng)濟(jì)活動情況的會計(jì)信息，單位自身的經(jīng)營管理活動也離不開會計(jì)信息的支持。為了及時計(jì)算和反映單位的經(jīng)濟(jì)活動情況，會計(jì)上就將連續(xù)不斷的經(jīng)濟(jì)活動過程人為地劃分為一定的期間，作為會計(jì)核算的期間，分段進(jìn)行結(jié)算，分段編制財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告，分段反映單位的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果。這種人為劃分的會計(jì)核算的期間，就是會計(jì)期間。會計(jì)期間有不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，如可以6個月為一個會計(jì)期間，也可以1年為一個會計(jì)期間，以1年作為一個會計(jì)期間的，就是會計(jì)年度。會計(jì)年度可以是公歷年度，也就是日歷年度，也可以某一日為開始的365天的期間作為一個會計(jì)年度。 根據(jù)會計(jì)法的規(guī)定，我國會計(jì)年度自公歷1月1日起至12月31日止。這表明我國的會計(jì)年度采用的是公歷年度。會計(jì)年度應(yīng)當(dāng)根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟(jì)管理和調(diào)控的需要來確定，應(yīng)當(dāng)符合實(shí)際情況，不能任意確定。依據(jù)國家財(cái)政預(yù)算年度來確定會計(jì)年度，有利于國家的計(jì)劃管理、財(cái)政管理和稅收征管工作的進(jìn)行。我國的計(jì)劃年度、財(cái)政年度采用的都是公歷年度，會計(jì)年度與計(jì)劃年度、財(cái)政年度保持一致，有利于進(jìn)行宏觀管理。
